Shortcut-ы нашего мозга, или Психология влияния от Роберта Чалдини

Человеческий мозг — это мощнейший компьютер, который может принимать кучу решений сознательно и под сознательно за доли секунды. Именно он:

  • придумал колесо и рычаг
  • обуздал электро-энергию
  • создал интернет
  • запустил ракеты в космос
И он же
  • покупает товары если удвоить цену
  • не задумываясь делает что велят, если велит начальник
  • бежит смотреть в открытый люк, потому что туда смотрит толпа
  • называет тёплое горячим, если перед этим было холодно
Как такое возможно?!?!?!?

Тем не менее:
    а) если напрячься, каждый из нас вспомнит пару тройку ситуаций где мы покупали ненужные нам вещи или соглашались потому что «я как все»
    б) даже если вы убедили себя в том, что вы не такой, вы лишь исключение. Статистически мозг работает именно так. И даже осознавая это, даже понимая за какую именно ниточку сейчас пытаются дёрнуть, этому сложно противостоять

Роберт Чалдини круто собрал и систематизировал shortcut-ы, backdoor-ы, уловки на которые ведётся наш мозг, примеры их использования и варианты борьбы с ними в ситуациях когда они играют против нас (а это далеко не всегда) и изложил в своей книге — «Психология влияния».

Вот список того, на что мы ведёмся:

1. Взаимный обмен

Я делаю услугу вам, и даже особо не прося вас о возмещении, просто даю вам возможность сделать что-то для меня. Видимо всё в природе стремиться к балансу. Во всяком случае статистически мы стремимся вернуть долг оказанной услуги обратно, даже ценой переплаты.

Защита:
  • отказ от первоначальной услуги. Подойдёт если вы можете сразу распознать в человеке продавца, но сложнее если услуга была умесна ситуации, тогда отказ он неё будет не уместен
  • Отсрочить возврат долга (не обязательно с процентами). Это хороший ход. Вы не обязаны сразу делать что-то приятное порадовавшему вас человеку. Это может случить позже и в другом контексте. А главное, если целью услуги была последующая продажа а не сама услуга, то этот человек начнёт настаивать на сиюминутном ответе и даст вам моральное право отказаться вообще 😉

2. Обязательство и последовательность

Наш мозг в принципе падок на последовательности. Мы во всём ищем причинно-следственные связи и готовы вести себя определённым образом, лишь бы не сломать этот порядок в природе.

Если на вопросы «Любите ли вы отдыхать», «Отдыхаетели вы в городе», «Случается ли что вы пропустили какое-то мероприятие по не знанию» вы ответите «Да» (а под это ведь практически любой подпишется), то вероятность что вы согласитесь подписаться на платную рассылку про мероприятия в городе подскакивает в разы. Думаете вас так легко не провести? Я тоже был так наивен…

Защита — прислушайтесь к своему желудку! Или где там у вас находится «нутро», которым вы чуете? Обычно в таких ситуациях моз подсказывает выгодное для продавца развитие событий, но нутро сопротивляется. Это тот случай, когда живот прав!

3. Социальное доказательство

Ну тут банальная банальщина — мы все существа социальные, нам важно что думают и говорят другие и это важно не только после того, как ляпнул глупость, а ещё и до того, как принял какое-то решение.

Как же умело этим пользуются продавцы… «Бестселлер года», «Победитель в номинации ХХХ», а мы и рады сэкономить время и силы и сразу взять «лучшее», не с потолка же взялось это звание, правда?

Мы склонные приписывать положительные качества тому, что расхваливают другие даже если речь идёт о само-убийстве! Вы только представьте!!!! в тех городах где широки рекламировались и показывались фильмы с самоубийствами главных героев, количество таковых подскакивало в разы!!!! Говорите кино не важно, важно что в семье? Надеюсь вы правы, просто знайте, что статистика не на вашей стороне.

Защита
Тут сложно. Вся эволюция работала и продолжает пыхтеть над тем, чтобы наш «автопилот» экономил нам силы. В большинстве случаев он так и делает, но как ловить моменты когда он нам вредит? Так же как делают люди тренирующие алгоритмы искусственного интеллекта — ищите брешь в данных. Если данные достоверны (обычно если это не так, то они не выдерживают даже элементарной 5-ти минутной проверки на вшивость) то расслабьтесь и отпустите возжи, если по результатам проверки нутро включило сирену — переходим в ручной режим!

4. Благорасположение.

Физическая привлекательность, умение находить общее и хвалить — мощнейшее оружие в битве за «сделай то что я хочу». По результатам исследований даже можно посчитать на сколько (не буду палить хату, читайте книгу).

Оказывается даже не прикрытая лесть работает… раздражает, но работает… Если думаете брать или нет дорогой абонемент в зал — берите, он окупится ;).

У некоторых кстати навык «располагать» вшит в ДНК без всяких курсов по продажам. Подозреваю что такие люди идут по карьере быстрее других и это может послужить причиной синдрома самозванца — ведь в продвижении сыграли роль проф-навыки и умение расположить, а у человека в голове понимание, что одних проф-навыков не хватило бы… вот он и живёт с мыслью что ему повезло и его вот-вот спалят. Не спалят! Продолжайте работать и располагать!

Защита — «отделите предмет обсуждения от человека с которым обсуждаете» — пишет автор. Признаться меня терзают смутные сомнения… человек наслаждается процессом, он не осознаёт, что находится под влиянием этих «чар». Хотя нет, МОЖНО! Пару раз ловил себя на мысли, что глубокое декольте как бы располагает к покупке чуть больше, но если вовремя пресечь сползающий взгляд и вернутся к сути вопроса, то можно уменьшить и количество ссор и количество не нужных вещей в доме!

5. Авторитет

Титулы, одежда и атрибуты по ходу влияют на нас ниже и глубже сознания. Мед-сёстры во время эксперимента могли угробить пациента по телефонной просьбе незнакомца, который представился доктором и знал детали про пациента! А эксперимент Милгрема, где за плохую память простые люди готовы были убить второго участника эксперимента? Что говорите? Вы не такой(такая)? Даже не сомневался! Только вы опять в абсолютном меньшинстве! (Как приятно что меня читают именно такие).

Подведём промежуточный итог:
— «Встречают по одёжке…» — это правда
— Понты работают — это обидно, но тоже правда
— Крутым тачкам на дороге чаще уступают и реже сигналят даже те кто вчера говорил что делает наоборот — простите если колется, но это тоже так

Защита
Специально для моих родителей — ОДНОКЛАССНИКИ НЕ АВТОРИТЕТ! ТЕЛЕВИЗОР НЕ АВТОРИТЕТ! ЛЮБАЯ РЕКЛАМА — НЕ АВТОРИТЕТ!

Пара простейших правил
— если «авторитету» финансово выгодно чтобы вы что-то сделали — переходим в ручной режим
— если он авторитет для кого-то, кто не авторитет для вас — переходим в ручной режим
— если у вас появилась хоть тень сомнения в его авторитетности (слишком молод, слишком красив, приехал на троллейбусе) — переходим в ручной режим
— если потенциальные последствия слишком серьёзны для вас или кого-то другого — переходим в ручной режим принятия решений. Автопилоту тут не место.

Ну и глобальное правило — если происходящее слишком хорошо чтобы быть правдой — это не правда 🙂

6. Децифит

Ограниченное количество, или ограниченное время, или ограниченный круг лиц владеющих информацией, а в идеале — всё вместе, практически 100% гарантия повышения продаж. Тут даже особо писать нечего. Кто из нас не ведётся на скидки. Что?! Вы не ведётесь? О сэнсэй, мне до вас ещё просветляться и просветляться! А пока про защиту!

Защита. Знаю что практически невозможно, но! просто допустите, хотя бы на секундочку, что эти добрейшие люди, чья зарплата на прямую зависит от того купите вы или нет, не дописывали новую низкую цену, а дописали и перечеркнули якобы старую, высокую цену. Допустили? А теперь подумайте — вам оно точно надо?

Хотите больше прикольных фактов, трюков и советов по борьбе в этой не равной схватке — бегом читать!

P.S. — Мы добились такого большого успеха в понимании как добиться желаемого и такого маленького в противостоянии этому.

Add a Comment

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *